716学员家鸿
分享下这几天学以致用的经验，供大家参考借鉴。说实在的，老大（雨总）的方法，真心好用，效果真心很好。
正文：
我是兼职POS机的销售，银行是我的目标之一。
如何想到这样的销售方法的？
这个方法是在老大的《人情做透》里《如何突破销售困境?》的案例中学到的，小E同学采用室内设计师推荐模式。我的套路也是找搭档，让搭档帮我介绍客户。
我进这家银行上班前，就找了不少目标搭档，后来通过接触筛选出3个可长期合作的银行搭档目标。
以其中一个搭档为例，这个朋友是A银行的业务员，我到银行上班第二天就联系他，拉了2个新同事，帮他办了三个信用卡，现场又出人出力（由于技巧很生疏，也算是厚脸皮生拉硬拽了）帮他拉了俩个客户。
其中有个我的新同事，也想采用我这种方式和我这个朋友作搭档。我心想，这还没开张呢，就过来抢生意了，其实我选搭档，还有一些标准的，如果不符合，那也只能说后会无期了。
首次接触，根据聊天内容分析：
1.他们银行福利不错，他也想在银行里生根发芽；
2.做了一年，对这个行业有一定的了解，至于他积累了多少资源，还需要进一步了解；
3.性格不错，为人豪爽，从小事情来看，是懂得知恩图报的人。
基本条件算符合了，之后三天，我都叫上他一起跑客户，后面还有个跟屁虫（我同事），其实我也够佩服他这个脸皮厚的，撵都撵不走。
提供增值服务：
三天下来，“运气”也不错，能帮他拉到不少客户，相反自己的业绩很差。等于有俩个业务员帮他跑，他当然也乐意和我们一起跑，他也很感激，吃饭，路费都包了，当然只是一次，这点也印证了我之前的分析。
三天下来，自然称兄道弟的了，我也算主动付出给他介绍客户，再个能从他身上学到不少经验，了解信息也更多。
1.有经验，说话有一定的广度，只是少了一些深度，这点判断他背后也积累了一定稳定资源；
2.我们银行里没有和他合作的人；
3.不做POS机（这一块利润是比较肥的，他不做也有原因，这里不多说）。
做完分析，感觉自己运气还是不错，第一个就全部符合我的标准。之后就是做人情的阶段了。
营销策划、市场1.抽烟，没有规定的牌子，抽得很随意；
2.玩游戏；
3.看小说；
4.体内湿气重，有养生需求（之前学过一些中医书籍，所以看得出来）。
我是如何做人情的？
其实一开始给他介绍客户也是做人情的一部分，后来我转攻克X保险公司，也陆续给他介绍客户。
小礼物：
10天左右送他一本我以前看过觉得不错的小说，他看了后反映不错；没有针对养生这方面送，是因为祛湿气需要长期才能看到效果，而且有清晰销售主张苗头，转而送小说，我感觉合情合理，反馈快。
短信：
照说也算熟客了，但还是只发周末愉快（这点数量级还没够，应该还没起作用），养生短信不发，因为发养生短信总感觉有一丝别扭，这点没想出所以然来。而且他也不感冒。
模糊销售主张：
认识他20天，只说过一次合作的事，而我那位同事则是每次见面都说合作，这里应该感到高兴，没进716团队以前，自己不也常这样干吗？我做了人情+模糊销售主张这些，我那个同事基本可以洗洗睡了。
开单：
这周六正准备送他一个Zippo打火机，淘宝买的，几十块OK，礼物还没送，没想到这哥们就给我送来惊喜了。
早上他来信息要两台POS机，聊了几句知道是他的客户需要，我让他先报价，最后他还是让我先报，我内心激动啊，直接报了一个我认为的价格（这点以后真得多多练习才行，学老大如何谈判的）。
晚上准备拿货过去的时候，他又说多拿俩台，Zippo打火机，武林秘籍本子装进包里一起过去。
见面后才知道有俩个客户，本来一人要一台，全都是因为我哥们一句话，一人要俩台，后来他帮我叫价，比我之前报的价还高，内心感受自然不用多说，下午拉肚子虚脱的，现在感觉都好了。
临走时，给那俩个客户送了那武林秘籍本子（都是90后，如果是年纪大点的客户，我就不拿出来了）。
大家都是会心一笑，我那哥们也问：“我的呢？”我开玩笑说人手一本，那还叫武林秘籍吗？
等客户走远后，我拿出准备好的Zippo打火机，他推搪，我说我都不抽烟，拿回去也没用，这场景，跟老大书里那个桥段差不多啊。由于晚上他还有节目也没叫他吃宵夜了。
惊喜还在后头：
一下子卖了四台，加上早上卖一台，一天五台，手里货全卖完了，正准备联系商家，我那哥们又给我推荐客户了，让我直接联系客户，聊完商定要五台。
我张口就说有货，赶紧联系朋友那边，朋友说明天星期天工作人员没上班，没法录系统，只有3台入了系统的。
最后让朋友周转，总算凑够数了。今天一手交钱一手交货，价格还是昨晚那个，主要是信任我那个哥们，过程也没多少异议要处理。
感悟：
确定好每个阶段的小目标，不多想，完成每个阶段的小目标就可以了，如果没学过目标细分和单爆，我可能也会像我那个同事一样败下阵了，因为将近20天，他也没给我介绍过一个客户，换做以前我肯定不淡定了。
整体下来，似乎没花多少力气，就是跟《如何突破销售困境?》案例现学现用。
所以现在对背书越来越有动力了，以前也看过不少销售书籍，那都是表面热闹，用的时候根本想不起来，现在人情做透背完了，在工作中，很自然就想到这样的战略。
虽然这是一些小买卖，但销售套路也是差不多的，现在也感觉越是小的买卖，做了人情越容易开单。
关键词：提供增值服务+模糊销售意识+人情做透+小礼物+执行
销售知识，每天学习一点，背诵一点，每天都记在脑子里，反复理解、练习。销售，也会变得简单。
文章素材来源于网络，侵权请联系我们删除
点击阅读原文随时学习销售技巧
